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大品牌家具公司市场营销经典案例
浏览: 发布日期:2020-10-18

  大品牌家具公司墟市营销经典案例_教学案例/打算_教学酌量_培育专区。墟市营销案例-14 巴门特尔家具公司 2001级第七组: 桂自强、孙熙、邹联隆、张晓宁、唐谟胜、向友 军、赖后翊、窦祖华、胡文光 案例组织 Step 1 序言 Step 2 境况理解 Ste

  墟市营销案例-14 巴门特尔家具公司 2001级第七组: 桂自强、孙熙、邹联隆、张晓宁、唐谟胜、向友 军、赖后翊、窦祖华、胡文光 案例组织 Step 1 序言 Step 2 境况理解 Step 3 题目 Step 4 可行计划 Step 5 计划理解 Step 6 计划发起 7 总结 序言 ? 巴门特尔家具公司因交易需求,需委托 外地管帐师事情所对其财政讲述举办审 计。巴门特尔公司对目前为其供应审计 交易供职的当地一家小管帐师事情所提 供的供职不太顺心,有心转换管帐师事 务所。巴门特尔公司的总裁爱德华先生 显着指出,审计项目本钱价钱是采选会 计师事情所的一个要紧要求。 序言 ? 詹姆斯—威廉姆斯管帐师事情所是加拿大闭键 的邦内/邦际交易的管帐师事情所之一,其经 营畛域笼盖了审计、税务代劳、统治磋议和其 它各式闭联管帐项目供职,该管帐师事情所正在 巴利市设有买卖部。巴利买卖部正在巴门特尔公 司审计项目投标中面对极强的逐鹿,为了争取 到巴门特尔家具公司项目,该管帐师事情所应 何如提交竞标计划,并勉力使竞标计划更具竞 争力则成为该案例斟酌核心。 境况理解 逐鹿境况理解 外部境况理解 内部境况理解 境况理解 —外部境况 ? 加拿大面对经济不景气、墟市萧条的事势。 ? 加拿大管帐师行业范围效益低,管帐事情所行 业内展示归并、精简裁人,逐鹿激烈。 境况理解 —客户理解 ? 配景材料:巴门特尔公司是一家以众渠 道经销家具由家族统治和局限的企业, 已造成必定的筹办范围,并具有海外贸 易交易,处于经买卖务的扩张期。 境况理解 —客户理解 ? 财政筹办情形:正在海外家具墟市拓展过 程中,展示支拨所需现金周转亏空,很 大水准上需求凭借银行短期贷款处分。 境况理解 —客户理解 发售总额 发售本钱 边际毛利 倾销用度 行政统治用度 税前纯收入 所得税税额 年纯收入 筹办报外 财务年度截止1992年12月31日 1992年 1991年 27600 22356 5244 22500 17550 4950 3036 2158 50 11 39 2810 1980 160 36 124 境况理解 —客户理解 巴门特尔公司 资产欠债外 资产 欠债和全数者权力 1992年 应收账款………………5,671 存货……………………5,589 其它活动资产……….. 70 活动资产合计…… 11,330 固定资产 地产……………… 600 房产……………… 2,200 筑造、办法……… 2,100 车辆……………… 450 减: 累计折旧…… 1,458 固定资产净值…… .3,892 资产合计……………15,222 1991年 1992年 3,822 银行短期贷款……..5,000 3,900 应付账款………… 4,540 50 7,772 历久欠债本期账款.. 380 其它活动欠债..…… 180 历久欠债………… 3740 600 欠债合计………. 2,200 实收资金……………100 1,850 留存收益……………971 320 全数者权力合计..1,071 1,100 3,870 11,642 合计……………… 15,222 1991年 3,400 3,100 250 110 3450 100 932 1,032 11,642 境况理解 —客户理解 ? 客户需求: 1、客户对那家小型管帐师事情所供应的审计供职不满 意,根本上会正在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特 管帐师事情所膺选择团结伙伴。 2、因为巴公司92年比91年经买卖绩展示大幅下滑,需 要更深刻的交易磋议指引来脱离目前逆境,因此发扬 出对急待处分的税务题目,对T.Q.M项主意主动闭切等。 ? 客户心绪:对价钱较为敏锐,显着显示审计项目成 本价钱是其采选团结伙伴的一个要紧要求。 境况理解 —逐鹿境况 1、外地地方小型管帐师事情所:该所汗青久远,但规 模较小,交易畛域有限,巴门特尔公司对其审计供职 不顺心;因为与詹氏管帐师事情比拟势力悬殊过大, 不做过众研究。 2、彼得斯管帐师事情所:该事情所买卖范围较大、业 务畛域广、执业程度较高,正在外地行业逐鹿中,该所 也通过吞并另一家管帐师事情所告竣己方的交易扩展, 能够由此看出,该所具有较强的逐鹿势力。也具有邦 内/邦际各式管帐交易项目授权,其职员富余,正在巴利 市设有管帐买卖部,其范围和供职水准与JAMES管帐 师事情所的供职程度及筹办本钱都较为靠拢。 境况理解 —逐鹿境况 逐鹿敌手反映: ? 研究到巴门特尔公司该项审计交易带来的潜 正在墟市时机,以及目前的经济不景气等要素, 彼得斯——狄朗特管帐师事情所为了博得该项 目很也许会报出本钱价或略低于本钱的价钱,但 从其筹办本钱和所处墟市身分来看,该所不太 也许报出过低的倾销性的价钱。 境况理解 —公司境况 ? 公司的策略目的:正在宏观经济境况不佳、行业 情形不景气的境况下,应采用防守妥当型策略, 以保持和夸大墟市份额为主,同时两全目前财 务筹办情形,操纵交易增进告竣范围效益增进 告竣历久利润目的。假若JAMES管帐师事情所 取得该客户的审计项目,就有也许取得其他会 计交易项主意机会(税务代劳项目、财政筹办 战术筹办项目、该公司从此正在各个地域筹办扩 展后存正在的管帐项目等)。以此取得有利可图 的筹办身分。 境况理解 —公司境况 境况理解 —公司境况 Strengths 1、较强的筹办势力 2、现场管帐勘查 3、自己上风项目 Weaknesses 1、缺乏投标闭联体验 2、缺乏客户评估材料 3、缺乏逐鹿敌手材料 上风 ? 较好的筹办势力:面临激烈的逐鹿,JAMES管帐师事情所兼 并了几家范围较小的管帐师事情所,夸大了自已正在特定行业的交易, 同时正在一面买卖部内部举办精简裁人,展开墟市营销培训项目和市 场增援编制项目等更始办法,有利于所内职员的互相相易、交易的 配合成长。 ?